写作让自由职业者的报价翻倍

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用 JavaScript 和英语为客户提供价值

我辞去工作成为自由程序员,刚开始我每小时收入只有 $50。我遇到了城里的其它自由职业者、顾问和代理公司,他们有些人的时薪高达 $150。我以前待过的公司支付我的时薪有 $120,这意味着我的编程水平不是决定因素。如果他们能够为我的服务支付那么多,我怎么就不可以呢?我脑海中反复冒出同一个疑问:

「在 $50 和 $150 的自由职业者之间,到底有什么区别呢?」

因此,我打算投入时间研究一下报价、价值、以及程序员和设计师都刻意回避的「商务方面的事情」。

当你为客户增加了(能感觉到的)价值时,你就能提高价格

或许你可以简单地改变给新客户的报价。事实上,如果你期望的时薪低于 $50,那就把报价定为 $50。在任何创新领域,这都是合理的价格,也的确有客户愿意接受。

本文是为了让某人赚更多的钱。

文字的价值和力量。写作可被用来提供不可估量的价值。试想一下,你喜欢的书,特别是改变了你的世界观、并让你的生活变得更美好的书。你说,那些文字值多少钱?

为了定价更高,你一定得提高提供给客户的价值总量。我不打算说,你要更擅长于 JavaScript(大多数客户不了解它,你也不会因为真正整洁的代码就能获取额外的费用),我打算让你通过写作来达到目标。

更新:我已经收集了一些模板和示例,希望有助于你着手这些技巧。请参考《The Valuable Writing Package》。

用具体词汇代替抽象的「价值」概念

不太好定义价值。如果你要把服务卖给其他公司,那么下面三点可以界定价值:

你在任何时候均可向客户说明这些,如果你能用数字说明,那么我强烈鼓励你那么做。如果自由职业者 Greg 对客户说「我开发一套自动化邮件系统」,而自由职业者 Jill 对客户说「我开发一套自动化邮件系统,转化将提高 10%,年收益将增加 $60,000」,你觉得,客户更愿意把钱付给哪个人呢?哪个人更容易被选中呢?

过程而非结果

价值不单单来自于项目结束的交付……价值来自于从开始到交付的整个过程。当你遇到新客户时,就意味着开始建立新的关系。你们两个人之间将有大量的电子邮件、电话和会议,你把很大的信任给了对方。正因为如此,学习写作、以及学习怎样使用写作,将有相当大的价值。你可以一次性写好一堆 PDF 文档,在每次单独的客户会面中,就使用它们,它们能够将你的年收益提高不少。

在开始之前,用君子协定修复沟通

做开发人员不容易,但是,做雇佣开发人员的客户,也不容易。客户不是天生就知道怎样撰写清晰的 bug 报告、也不是天生就知道怎样把脑子里的模糊想法和我们真正能实现的功能联系起来。客户或许也不理解,你为什么提前需要具体信息,因此见了四次面,你还是无法重建同样的功能。

为了解决这些问题,我为客户准备了一份君子协定(welcome packet)。它用平实、友好的英语解释了我们约定的一些事情。

把这些问题提交给客户,就可以澄清很多困扰,也体现了你的专业程度,你不只是一名自由职业者。我是从 Nick Disabato 那里得到这个想法的,他非常和蔼,分享了他的一份君子协定。你可以在这里下载

客户喜欢每周进度汇报

如果说你能从本文学到什么,那么接下来我就要探讨了。每周五,用五分钟,写一封邮件,说明下面三点:

客户绝对喜欢这种邮件,他们爱得无以复加,以致于我将其用到了业务拜访和建议方面,这种做法使成交变得有些不同。

自由职业者以爽约而臭名昭著。如果你这样做了,相当于告诉客户,你和别的自由职业者不一样。这就是你独一无二的卖点,将使你脱颖而出,最终也会让客户觉得更值。我们回头谈谈「减少风险」的思路。如果某个自由职业者有更大的机会在项目上成功,那么客户就愿意向他们支付更多的钱。

撰写会议安排,会议将骤减 54%

会议定在 2:00PM,和定在 2:00PM — 2:30PM,有着很大的不同。第二个安排实际上只会占用 30 分钟。如果你想确保避免陷入冗长的会议,你需要创造出你必须参加的「其它会议」,并在你的会议之前,提前 24 小时发送一份会议日程。

和进度汇报一样,这种会议安排既不需要太长,也不需要过于复杂。只需列出你想在会上讨论的话题,起止时间和会议目标(所有会议,要么有明确的目标,要么就不要开)即可。

这样,你就给出了一项安排,方便你和客户共同遵循(还有,你发送会议提醒,他们就更愿意记得并到场)。这意味着,客户更容易聚焦在任务上,如果沟通开始跑题,你就可以指着会议安排说「我们继续讨论这个任务吧」。

大多数客户也憎恨会议,他们将会感激你,因为你珍惜他们的时间,才会关注结果,而不是徘徊于不重要的事情上,你的时薪的计时可是一直在进行着呢。这样做,就把你定位成了专家,而不只是普通的自由职业者(留意到了这里的语气了吗?)。

撰写技术、以及不太深入技术的文档

当我在一家公司做管理岗位时,我是文档标兵。我 9 个月前编写的某个模块出问题了,我的工作流被打断了;当我不得不为 David 一年前编写的模块增加功能时,我觉得打断 David 的工作流是很糟糕的。我明白这种情景是多么让人恼火。15 分钟的写作就能节省开发人员数十个小时的时间。

撰写技术文档,极具价值,它不会占用你大块时间。如果你手头是长期项目,就更有帮助了,因为四个多月前的代码可能由一个完全陌生的人编写的。另外,如果你计划将你的作品移交给一个内部开发团队,你的客户会更有安全感。你将为客户及其团队节约很多培训时间,「节约时间」是我们能够为客户提供价值的重要方式之一。

你还可以为客户及其员工撰写文档。在我为客户创建 WordPress 站点之后,我就开始撰写了,当我把他们的网站上线并祝他们好运时,他们茫然地盯着我,仿佛在问「WordPress 该怎么用呢?」。

为了应付这种情况,我撰写了一份简短的手册「WordPress 基础」。还有,对于我用到的具体主题和插件,我还在手册里添加了注解(它们可以从之前的手册拷贝)。基于 WordPress 搭建的网站是一回事,但是一个 WordPress 网站 + 使用它来增长业务的手册,就完全算另一回事了。这有点儿像月亮石,让自由职业者 Pokeman 转型为顾问【注1】。

装着装着,你就像了

我一开始就提到,要把能感觉到的价值传递给客户,并把自己定位成专家。这可能让你在脑海中飘过「卑鄙小人」的恐慌。你明明是个名不见经传的自由职业者,而我却在教你伪装成更加专业化的顾问,但是,真不是你想的那样。我的建议是要把你界定为专家。做了那些工作,你就能把工作做得更好,客户也会更开心。当你的行为像专家时,你也就成为了专家。因此,你要感到心安理得。

除了让客户更开心、让你自己更有效率,写作还能帮你得到更多的客户,因为……

你还能用写作来增长业务

你或许已经猜到了,花时间在 Medium 上写一篇文章,要胜过打零工,使用你发布的内容,必定是有价值的。好吧,你猜对了。写作,是非常强大的销售工具。

教别人,也能建立价值和权威

客户认为你能提供的价值越多,他们向你付费的意愿就越多。教别人,也算作一种方法。在教的过程中,你相当于把价值免费提供了他们,信任在建立,并且说明了,你在某个方面有专长和权威。

前几个月,我写了一篇文章《AngularJS:概述》,深受人们喜欢,还得到了很多流量。紧接着第二天,我就得到了一份 offer,为期 3 个月的 AngularJS 合约工作。

把你的价值免费提供给别人,人们会更愿意为你的价值付费,似乎有违直觉。Nathan Barry 对此有大量文章做了探讨,我建议,如果你想进一步了解,就去看看(《怎样凭借教别人和讲故事建立有利可图的业务》)。

内容营销不只是创业公司的专享

建立 newsletter,对于自由职业者和顾问而言,属于可行的营销技巧,当然也包括创业公司和产品公司。如果你想收取更高的费用,把某个项目定到超过 5 位数的价格,也不是天方夜谭。你不得不吸引住客户,让他们了解你、找你会面,给你 $10,000,信任你,并把业务的关键责任寄托在你身上。

现在,除了在你的博客写教程,你必须再做一些事情。人们不会因为「这个家伙写了一篇有帮助的文章」,就「我想给他很多钱」(我早先的那个 AngularJS 的客户,在和我达成交易之前,要求了多次会面)。

你可能和客户私下会面、或电话沟通,以此建立信任、达成交易……但是,如果你能自动化这种过程,结果会怎样呢?不是让网站访问者直接成为客户,而是你要建立一种通道,继续和客户建立信任和价值。

  1. 一名潜在客户在某个地方发现了你发布的一篇文章。

  2. 一名潜在客户在你的邮件列表看到了一个链接。更好的情况是,当他们注册时,看到了给他们提供某种动机(一本书、一份报告、一个视频等)的报价。

  3. 当他们注册时,他们收到了更多的电子邮件,它们都是关于促成交易、而非寻常的 newsletter,但却是极具价值的内容。多么优雅的做法!

  4. 经过一些这样的邮件,如果客户想要更加私人化的、实践方面的帮助,就像你一直通过电子邮件提供的帮助一样,你就需要邀请客户对话了。

  5. 客户接受了,现在你和客户达成了一次业务拜访,客户已经和你有关系了,即使你还没有做什么。

上面说明了,你该怎样通过写作把新交易带过来。

世上本没有「作家」

无论我在写作上投入多少时间,我都真地不喜欢「作家」的这种叫法。对我而言,这种叫法隐喻了坐在咖啡馆的高端人士,他们正致力于自己的小说,只是他们的小说不会有问世的那一天。还有一种作家,他们属于海明威一类人,抑郁的天才,却深谙把葡萄酒和打字机转化成惊人之作的某种魔力。

问题是,你不想成为这两类人。更重要的是,当一名作家,有点儿「你是什么」的意思,而实际上,它表示了「你做了什么」。

你已经是作家了。你写过电子邮件,你写过建议方案,你或许写过博客文章、文档、或在 Reddit 发过评论、或发过 tweet。我们都是作家。不要为做一名差劲的作家找借口。写作不一定势如登天,你不必富有创新。事实上,你能够让客户为你做大部分的繁重工作。

写作真的不难

与你的客户交流的最好方式,就是像他们交谈那样,准确地交谈。如果你想在销售会议中增加转化率,你从现在起,就应该这样做:

比如,有一次我在和客户通电话,客户提到了我的每周进度汇报,他说:

我十分喜欢它。这样,我就能一直掌控项目进度了。

过了一周,我和另一名潜在客户通电话,猜猜我说了什么?

我每周给你发送一份进度报告,包括本周做了什么、以及下周要做什么。这样,你就能一直掌控项目进度了。

最终它们将在某个时间出现在我的网站上,我非常确定。当你让客户为你做时,写作真的轻松多了。

除此之外,写作相对简洁。使用更短小的词汇,再少一些。你不必写成毕业论文的风格,因为 99% 的读者不想阅读长篇大论。

如果你英语水平不高,也不要担心。现在你在互联网、而非大学,如果你没有学到合适的风格,不要担心,因为你不需要(你或许注意到,本文使用了更宽松的圆括号和省略号。还有,我认为,老师是不可能告诉你要使用项目列表符号、或加粗和倾斜)。

我推荐找一份《风格的要素》【注2】,有空常翻翻。简短、清晰和优雅,属于永恒的;而与之相关的写作指导也不会有太大变化。

学以致用

提高写作水平的唯一方式就是写作、大量地写作。少花时间阅读网上文章,多练习。当你看到这里时,或许用了你 8 分钟,现在开始练习吧。

推荐阅读

我知道 Medium 已经在他们的文章里这样做了,但是我想提供一些链接,它们是我发现的、有帮助的书。

更新:我已经收集了一些模板和示例,希望有助于你着手这些技巧。请参考《The Valuable Writing Package》。

注释

译文:写作让自由职业者的报价翻倍 》| 腊八粥