不能让增长听天由命

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公司生命期的头几个月里,销售工作会异常辛苦。

在我们创办 Crew 之初,我们头几个月的收入在 1000 美元之间徘徊,付费客户屈指可数。下个月要好一些吧。到了下一个月,还是这样。你和团队付出了很多,而增长少之又少,百思不得其解。

当你白手起家时,没有品牌、没有重点客户或合作伙伴,想得到第一批付费客户,会十分艰难。打电话、开会、写冷冰冰的邮件、写博客、发 tweet,当你终于产生一点收入时,业已成型的竞争对手却对你嗤之以鼻。

但是,你应该考虑一下,早期客户不得不克服哪些困难,才能选择你的公司,你不能责备他们对你的事后评论。你是行业新人,没有品牌,没有牛逼的客户,你的竞争力就是 Google 搜索。

当早期潜在客户对你有兴趣时,一定要把他们转化过来,这非常重要。你需要扫清各种潜在障碍,当有人需要你的产品时,马上就能去用。

移除其它选择

席克法则【注1】是一个设计原则,即 当选择越多时,做出决定所需要的时间就越长。如果你减少可选项的数量,潜在客户就更容易做决定了。如果你移除所有可选项,某个决定就得到了保障。

在 2010 年,John 和 Patrick Collision 开始创办移动支付公司 Stripe。现在估值数十亿美元。业绩貌似来得太容易,但是在早期,Collison 兄弟没有对任何潜在交易置之不顾

如果你对 Stripe 表示出兴趣,他们当场就为你安装好。他们不会返回办公室,给你发送一封带有链接的邮件,希望你能注册。不需要选择。如果你说,「同意」试用 Stripe,他们将夺过你的笔记本,为你装好。

Call to action【注2】

如果有人说「我有兴趣」、或使用某种说辞,表示了他们想使用产品,那么你脑海中要立即产生反应,你需要移除所有障碍,让他们和你一起开始。

不要指导他们创建一个账号、或填写一份表单。你给他们弄好。

在 Crew,我们把精挑细选的开发人员和设计师安排到短期的移动和 web 项目。这意味着,我们需要收集一些要点,以创建新账号、提交项目。

一些潜在客户想创建移动应用或网站,我们常常通过电子邮件让他们接触到我们。此时,对我们而言,把这些推介过来的客户引导到我们网站上的表单,或许更方便一些,但是我们没有这样做。

为什么?尽管我觉得,我们的注册表单相对简单多了,它还是留下了太多不确定性,对客户没有什么好处。

我们给潜在客户发送了指向表单的链接,但是他们被打断了,没有完成项目申请,该怎么办?

如果他们打算稍后填写、过后却忘了,该怎么办?

如果他们不太明白需要在表单填写什么,导致他们没有完成填写,该怎么办?

对于创业公司,增长太重要了,决不能容忍这些事情发生。

我们的做法是,为潜在客户做好所有事情。

当潜在客户浏览邮件时,我们提供一份简短的交互,询问他们打算创建的移动应用或网站的种类细节。然后,沟通就到了一个点,我们已经具备了需要创建账号的最小化的信息量

一旦我们有了最少量信息,我们不会说,

「不错。现在你能提交项目了,创建账户吧:crew.co」

我会说,

「不错。现在我会为你搞定。当所有事情搞定时,你会收到一份确认邮件。」

区别不大,但至关重要。写一份类似第二种措辞的邮件,能保证你带来一名新客户。你不必担心他们被其他事情干扰、或忘掉了。你的新客户将因你为他们简化了操作而感到舒心。

不要担心,为了增长业务在早期阶段所做的工作,到了规模变大时,能否继续奏效,先让工作运转起来。

如果你正在开发的产品,能够很好地解决某个痛点,那么像口碑、客户推介之类的势头,一定会介入,并推动你前进。销售最终将变得更加容易。这需要几个月、或数年。你也会取得增长,除非你找到办法,并付诸行动影响销售,而不是无视这些行动。切切。


想更多地了解我的工作情况吗?我叫 Mikael,是 Crew 创始人,我们社区采用邀请制,这里有顶级自由职业者,你可以和设计师、开发者、工作室一起,开发你的应用、网站或品牌。

超过 1 亿用户使用过 Crew 会员开发的产品。300 多万用户阅读过我们的博客,本文就首发于我们的博客。在这里订阅,第一时间阅读类似的文章。

感谢阅读。下面的 gif 图,显示了 Crew 工作的情况 :-) 当然,它也是 Crew 创作的。

Crew  的工作状态

注释

译文:不能让增长听天由命 》| 腊八粥